超越自我

2012-12-22在外銷業務上以小博大的「說服力」

文 / 陳政雄


在二十七、八年前,赴美國公務回台,途中可經過夏威夷,正巧有一位戴安娜的著名畫家,估價一本有兩百多頁畫冊、印刷5000本,總計要6萬多美金,而前往檀香山和戴安娜女士見面,對於我們公司提出印刷樣本,她是滿意的,但另外她又請日本最大的印刷公司估價,價格要高一些,至於高多少我們也不便問,只是戴安娜女士仍未下訂單。

見了面戴安娜女士就很坦白的說:「請問你的印刷廠有多少人呢?」我說:「有57人的公司。」接下來又問:「日本這家估價的巨型印刷公司有多少人呢?」我也據實回答:「依據我所知道的有13000多人的樣子。」她就質疑:「這家日本大公司來承印,我比較信得過,而憑什麼我要去相信你們公司呢?」這一個問題十分尖銳、棘手,也是這趙旅行輸贏的最重大轉折點,說好了就有生意可做、解釋不當,自然生意就飛了!有一百理由說只要裝訂做出水準來,製版印刷肯定不會輸的,但如何使客戶吃下定心丸呢?平日我是擔任技術研發及生產,很少參與業務,外銷工作是到廠的外國人工作上溝通,並沒有經常接國外業務經驗,我就說戴安娜女士說:「第一我們公司雖只有57人,卻是一家接近40年的歷史公司(依當時歷史),我們從攝影棚開始,在影像拍攝、底片沖洗、彩色分色、彩色修色、打樣、再修色,到付印及折紙為止,都在一個屋簷下,做統一性的色彩再現和精確管理,我深信巨大日本印刷公司也有更龐大的複製分工系統。問題在於您六萬多美元生意,對我們公司是不小的生意,一定由我及公司主要的人承辦,尤其修改顏色過程要揣摩您對樣張不滿的地方及差距,只要一次兩次妳我雙方就會很有默契,而且都只會有我及同一組人在服務,但您給美國分公司設在紐約的日本印刷公司,那麼每一次色彩修整程序,是由這裡夏威夷辦事處不算很精湛於技術色彩的聽您的修改意見,再送到紐約、再送樣本回東京海外部、工務部,再轉外包單位印刷公司,再由外包印刷公司幾十個人一組做修改,再打樣,經多道運送才到您手中,到這裡都不是問題,倒是您第二次修改意見,往往不是外包公司第一次做修改同一個主持人及修改人做,那麼就很累,若做三次也無法累積色彩溝通模式、更別談日本的工作者和您有共識,這種冗長耗時費工的往來修色之下,最後您也累了,會將就一些印刷下去。若由我們興台分色製版,除自家分色,我並會對修色技師做溝通來做修色方法及幅度指領,如C+5%、M-3%等等,再打樣後未送夏威夷之前,我會再看過才可以才放行,如此相信通過您的認可機會就增加很多,只要兩次校對我們肯定會依我們長久修色經驗,一組人、一套累積溝通模式,使您滿意的印出來,不會本來就曠時費日,又常換另一批人做,一切頻率、感覺搭不上來,最後拖時費工又不見得滿意,因為對每年營業一、兩百億美元大公司,這樣的業務不會有人特別用心在各流程中,由主要的組員擔綱負責的。

戴安娜女士聽了我很中肯而實在的解說,就放心把業務交給我們興台公司承印,真的雙方都很順利而愉快完成兩、三次的交易。所以不必太怕大恐龍,因它反應慢,顧不了地上「小土豆」,而我們只是一隻小雞,這個機會就很珍惜的。

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